Patientengewinnung: Wie neue Patienten heute zu Ihrer Praxis finden

Die Patient Journey: Wie Menschen eine Praxis auswählen

Bevor jemand in einer Praxis anruft, durchläuft er mehrere Schritte. Bei einer Routineuntersuchung geht das schnell, bei einer größeren Selbstzahlerleistung kann es Wochen dauern.

1. Bedarf: Beschwerden, ein Umzug oder der Wunsch nach einer bestimmten Behandlung.
2. Recherche: Suche nach Informationen und Praxen, meist über Google oder Empfehlungen.
3. Vergleich: Websites, Bewertungen, Qualifikationen und Erreichbarkeit werden verglichen.
4. Entscheidung: Anruf, Kontaktformular oder Online-Terminbuchung.
5. Erfahrung: Der erste Termin entscheidet, ob Patienten bleiben und die Praxis weiterempfehlen.

Gute Patientengewinnung setzt an jedem dieser Schritte an.

Die wichtigsten Kanäle im Überblick

Die Praxis-Website

Die Website ist der zentrale Ort, an dem Patienten sich ein Bild machen. Sie sollte schnell laden, auf dem Smartphone gut funktionieren, Behandlungen verständlich erklären, das Team vorstellen und den Weg zur Kontaktaufnahme kurz machen. Eine veraltete Website schwächt jeden anderen Kanal, weil Interessenten dort abspringen.

Google-Suche und Google Maps

Die meisten Menschen suchen eine Praxis mit Ortsbezug. In den Suchergebnissen erscheinen zuerst Anzeigen, dann eine Karte mit wenigen Praxen, dann die organischen Ergebnisse. Ein vollständiges Google-Unternehmensprofil und eine gut optimierte Website entscheiden darüber, ob Ihre Praxis hier auftaucht. Wie das funktioniert, erklären wir bei der Suchmaschinenoptimierung für Arztpraxen.

Bewertungen

Bewertungen gehören zu den stärksten Entscheidungskriterien. Viele Patienten lesen sie, bevor sie eine neue Praxis wählen. Wichtig sind eine ausreichende Zahl, aktuelle Bewertungen und ein professioneller Umgang mit Kritik unter Wahrung der Schweigepflicht. Zufriedene Patienten lassen sich höflich auf die Möglichkeit einer Bewertung hinweisen, gekaufte oder selbst geschriebene Bewertungen sind dagegen unzulässig.

Suchanzeigen

Suchanzeigen bei Google bringen schnelle Sichtbarkeit für bestimmte Behandlungen. Sie eignen sich besonders, um Selbstzahlerleistungen auszulasten oder eine neue Praxis bekannt zu machen. Entscheidend ist eine Messung, die zeigt, wie viele Anfragen tatsächlich entstehen.

KI-Assistenten

Immer mehr Menschen fragen ChatGPT, Claude, Gemini oder Perplexity nach Behandlungen und Praxen. Diese Systeme greifen auf Informationen aus dem Netz zurück. Praxen mit klaren, strukturierten Inhalten und einheitlichen Daten haben bessere Chancen, genannt zu werden. Mehr dazu unter Sichtbarkeit in der KI-Suche.

Empfehlungen und Überweisungen

Persönliche Empfehlungen bleiben wertvoll. Auch wer eine Praxis empfohlen bekommt, schaut sich aber in der Regel zuerst die Website und die Bewertungen an. Online-Präsenz und Empfehlungen verstärken sich deshalb gegenseitig.

Social Media

Soziale Medien können die Bekanntheit stärken und Einblicke in die Praxis geben. Um direkt neue Patienten zu gewinnen, sind sie in vielen Fachrichtungen weniger planbar als Suchmaschinen, weil Menschen dort selten aktiv nach einer Behandlung suchen.

Die richtigen Patienten gewinnen, nicht nur mehr

Viele Praxen brauchen nicht einfach mehr Patienten, sondern mehr passende Patienten. Eine Zahnarztpraxis mit vollem Terminkalender möchte vielleicht gezielt Implantologie ausbauen, eine ästhetische Praxis sucht Menschen, die sich ernsthaft für einen Eingriff interessieren.

• Behandlungsseiten für die Leistungen erstellen, die im Fokus stehen sollen
• Suchanzeigen auf diese Behandlungen und das passende Einzugsgebiet begrenzen
• Informationen zu Ablauf und Kostenfaktoren bereitstellen, damit sich gut informierte Patienten melden
• Messen, über welchen Kanal welche Anfragen kommen

Wer Privatpatienten oder Selbstzahler gewinnen möchte, sollte besonders auf die Qualität der Informationen, eine hochwertige Website und eine gute Erreichbarkeit achten. Für Zahnarztpraxen haben wir die Besonderheiten beim Marketing für Zahnarztpraxen zusammengefasst.

Unterschiede je nach Fachrichtung

Welche Kanäle am meisten bringen, hängt stark von der Fachrichtung ab. Einige Beispiele zur Orientierung:

• Zahnmedizin: Die lokale Suche und Bewertungen spielen eine große Rolle, weil viele Patienten eine Praxis in der Nähe suchen. Für Implantologie oder Aligner lohnen sich zusätzlich ausführliche Behandlungsseiten.
• Plastische und Ästhetische Chirurgie: Patienten recherchieren lange und oft überregional. Fachlich fundierte Inhalte, sichtbare Qualifikation und eine hochwertige Website stehen im Vordergrund. Das Heilmittelwerbegesetz setzt der Werbung hier enge Grenzen.
• Augenheilkunde: Bei Selbstzahlerleistungen wie Augenlasern vergleichen Patienten intensiv. Informationen zu Voraussetzungen, Ablauf und Beratung sind entscheidend.
• Hausärztliche und fachärztliche Kassenpraxen: Hier geht es häufig weniger um mehr Patienten als um die richtigen Anfragen, gute Erreichbarkeit und eine Website, die Routinefragen beantwortet und das Telefon entlastet.

Eine pauschale Strategie für alle Praxen gibt es deshalb nicht. Sinnvoll ist es, mit dem Kanal zu beginnen, der zur eigenen Fachrichtung und zu den wirtschaftlichen Zielen passt.

Messen statt schätzen

Ohne Messung bleibt Marketing Bauchgefühl. Schon einfache Maßnahmen schaffen Klarheit: Fragen Sie neue Patienten bei der Anmeldung, wie sie auf die Praxis aufmerksam geworden sind. Auf der Website lässt sich mit Einwilligung messen, wie viele Anrufe und Formularanfragen über welchen Kanal entstehen. So sehen Sie, welche Maßnahmen sich lohnen.

Die Rolle des Praxisteams

Der beste Online-Auftritt hilft wenig, wenn Anrufe nicht angenommen werden oder Anfragen per E-Mail tagelang unbeantwortet bleiben. Erreichbarkeit, ein freundlicher erster Kontakt und schnelle Rückmeldungen entscheiden mit darüber, ob aus Interesse ein Termin wird. Viele Praxen ergänzen deshalb das Telefon um ein Kontaktformular oder eine Online-Terminbuchung.

Checkliste: Patientengewinnung für Ihre Praxis